Derrière ce titre se cache une réelle problématique rencontrée par les dirigeants : par quels autres moyens développer son chiffre d’affaires B2B en 2022 et développer ses ventes ?
Parmi les nombreuses interrogations de gestion financière, mais aussi RH qui rythment les journées des chefs d’entreprise. Une seule reste inchangée : Comment continuer à attirer de nouveaux clients et atteindre mes objectifs vente ?
En effet, le marché du e-commerce entre professionnels (B2B) est estimé, en 2021, à 14,9 mille milliards de dollars. C’est 5 fois plus que le marché e-commerce B2C.
Le contexte particulier de pandémie a inévitablement participé à l’augmentation de la rentabilité des boutiques e-commerce B2B et à l’accélération de la digitalisation du processus de vente. Alors que les boutiques e-commerce B2B deviennent incontournables, l’objectif est donc de proposer aux marques produits une alternative.
Nous sommes donc partis enquêter sur les enjeux de ce marché B2B, quelle stratégie adopter, comment allier la productivité et le savoir-faire ou encore comment générer de nouveaux clients.
Pour doubler votre chiffre d’affaires en 2022 il vous faudra :
1. L'alignement de votre produit à son marché
L’enjeu principal du marché B2B est simple : trouver un produit qui va permettre à votre entreprise d’accélérer et de devenir incontournable dans votre domaine.
C’est ce qu’on appelle le Product Market Fit, ce terme défini par Marc Andreessen, correspond à la rencontre entre un produit et son marché. C’est le moment où le produit devient la solution évidente pour la cible. Elle le comprend, l’achète et n’hésite pas à en parler autour d’elle.
En effet, le Product Market Fit est un concept fondamental pour Sean Ellis (auteur considéré comme le créateur du Growth Hacking) qui le place à la base de sa pyramide symbolisant la croissance d’une entreprise.
L’adéquation se vérifie via plusieurs étapes :
Étape 1 – Choisir votre cible : Votre produit peut être le meilleur, s’il ne correspond pas à votre cible, vous n’en ferez rien. Il vous faut donc définir la cible, la rencontrer, comprendre ses problèmes et leur apporter une solution : votre produit. En somme, il vous faut récupérer des feedbacks. Lire la suite
Étape 2 – Définir votre politique de prix : Cette politique découle de choix stratégiques en matière d’image de marque, d’une offre sur votre marché ou encore de votre business model et elle vous est propre. Lire la suite
Étape 3 – Choisir votre canal de distribution : Il existe plusieurs canaux ou circuits de distribution que les marques peuvent adopter pour distribuer leurs biens, produits et services.
2. Les outils de ventes indispensables
Le premier défi est d’accéder à la data : Il faut des bases de données clients les plus complètes et ciblées possibles. Plusieurs solutions existent :
Appuyez-vous sur les réseaux sociaux. LinkedIn est la base de données professionnelle la plus complète au monde (plus de 750 millions de membres).
Utilisez les outils de scrapping : C’est rapide et quantitatif, mais peu ciblé et les régulations peuvent dans certains cas être difficiles à interpréter ou à comprendre.
Appuyez-vous sur les solutions d’intelligence commerciale et des fournisseurs de base de données : c’est onéreux, mais rapide et efficace. (Corporama, Linkedin Sales Navigator, Salesintel, SalesWings
Choisissez un CRM afin de pouvoir gérer et optimiser les données clients acquises. (Hubspot, Salesforce, Pipedrive, Close.io, Microsoft 365…)
Une fois que vous avez récupéré des données, il vous faut être proactif et contacter les distributeurs potentiels pour votre marque. Lire la suite
Ce contenu est issu du livre blanc « Comment développer son chiffre d’affaires en 2022 ? » par Boldy