L’explosion du B2B Self-Service aux Etats-Unis s’est propagée  en France avec notamment les marketplaces dédiées aux professionnels. Face à la demande croissante des clients distributeurs pour être de plus en plus autonomes dans leurs achats, un nouvel acteur est apparu sur le marché : Ankorstore 

    Voyons ensemble les intérêts pour les marques et les fabricants d’aller ou non sur cette nouvelle marketplace B2B. 

    Ankorstore : Une succès story française 

    Fondé en 2019, Ankorstore a connu une croissance fulgurante. Inspirée par le succès de la marketplace Faire.com aux Etats-Unis, elle surfe sur un succès commercial important. Après une première levée de fonds de 25M€ en décembre 2020, elle réalise un deuxième tour de table de 84 Millions d’euros pour se développer en Europe.

    Au vu des montants financiers injectés dans la startup, Ankorstore va devenir sans doute une référence sur le secteur dans les prochaines années. La proposition de valeur de Ankorstore est simple : proposer aux boutiques indépendantes la possibilité de commander tous leurs produits au même endroit, avec un franco de port de 300€ et surtout un paiement à 60 jours !

    La start-up est implantée dans 9 pays (France, Espagne, Autriche, Allemagne, Belgique, Pays-Bas, Angleterre, Suisse et Luxembourg) et revendique un catalogue de 3 000 marques dans les univers de la décoration, la mode, les accessoires, la papeterie, la beauté ou encore l’épicerie fine.

    Beaucoup de fabricants et de marques restaient sceptiques sur la possibilité de vendre à des professionnels comme via le e-commerce classique;voilà qui est révolu avec Ankorstore. 

    C’est également le Covid19, et l’explosion du e-commerce, qui a confirmé cette tendance de fond. Nous avions déjà communiqué à ce sujet, sur l’effet Amazon sur les échanges entre professionnels

    Nous avons voulu savoir ce qu’en pensaient les marques et, au regard des premiers résultats, les retours sont plutôt positifs. 

    Nous travaillons aujourd’hui avec 150 boutiques et concept stores. Le fait de pouvoir se développer à l’international et surtout d’être payé à la livraison de façon sûre grâce à Ankorstore est exactement ce dont nous avions besoin pour la suite de notre développement. »

    André de Jean-Vier

    “« En tant que jeune marque, nous mettons un point d’honneur à être distribué dans un réseau sélectif de boutiques dont l’univers est cohérent avec notre image.  Si en plus nous pouvons être payés à la livraison et que la boutique a elle-même des facilités de caisse, alors on est tous gagnants ! »

    Alexandre de Angarde

    Les avantages de la marketplace Ankorstore

    Les promesses pour les marques sont assez alléchantes avec notamment 4 avantages défendus par Ankorstore :

    1. Une base de boutiques indépendantes importante pour pouvoir développer sa visibilité rapidement
    2. Le paiement est garanti comptant dès la livraison donc cela soulage votre trésorerie, Ankorstore prend en charge le risque de paiement
    3. Ankorstore prend en charge également les frais de port pour réaliser les envois aux clients
    4. Enfin, aucun frais fixe puisque Ankorstore prend uniquement au prorata de la performance, soit 20% de marge.

    La partie paiement garanti est un gros plus, surtout en phase post-covid ou, malheureusement, les défauts de paiement ont grimpé en flèche chez les boutiques indépendantes. 

    Vous avez également une page marque dédiée sur le site Ankorstore 

    Espace Marque dédié

    Notre avis sur Ankorstore est que, côté marque, c’est un très bon levier pour dynamiser auprès des distributeurs.  Mais le modèle de la marketplace façon Amazon B2B a aussi ses limites.

    Ankorstore : Attention au piège des marketplaces 

    L’approche de Ankorstore est inspirée du modèle Amazon avec la puissance de frappe commerciale d’un business model de la marketplace mais aussi avec ses limites.
    Nous recommandons d’aller sur ce type de marketplace comme Ankorstore mais il est important d’avoir en tête les limites de ce modèle.

    (1) Les clients de Ankorstore ne vous appartiennent pas vraiment

    Lorsque vous vendez dans une marketplace, les clients sont les clients de la marketplace, vous vendez votre produit mais le client n’achète pas chez vous mais à la marketplace.
    La valorisation de votre portefeuille client est donc réduite au même titre que lorsque vous passez par un grossiste. Vous créez une dépendance à un canal tiers. 

    (2) Vous réduisez votre marge brute de manière importante

    Les boutiques indépendantes sont assez chronophages à gérer si vous n’utilisez pas de solution B2B comme Boldy mais c’est une marge brute potentiellement très élevée pour vous. Lorsque vous passez par Ankorstore vous redonnez 20% de marge tout en gardant la charge du stock et de la logistique. 

    (3) Vous vous exposez en pleine concurrence 

    Une marketplace c’est un peu comme un salon professionnel, tous vos concurrents sont à portée de clics, vos revendeurs adorent ça mais vous risquez aussi de donner des clients à vos compétiteurs. Lorsque vous déployez une force commerciale, certes la concurrence est présente mais vous maitrisez beaucoup mieux votre environnement concurrentiel. 

    Vers la fin des ventes directes ?  

    Les marketplaces vont devenir d’ici quelques années le principal canal de distribution même en B2B vue la croissance de ces dernières années

    Sur le marché du B2C les marketplaces ont connu une croissance de 81% en 2020, une tendance qui se confirme également sur le marché des professionnels.

    Enterprise Marketplace Index 2021

    Vous ne pourrez pas lutter contre et vous vous devez d’être présent sur ce type de plateforme; mais attention à ne pas mettre tous vos oeufs dans le même panier.

    Nous recommandons deux stratégies pour préserver votre clientèle directe : 

    1. Gardez surtout vos gros clients en direct grâce à des équipes commerciales de proximité pour entretenir une relation de marque hors du commun
    2. Investissez dans une solution de prise de commandes self-service pour vos plus petits clients comme Boldy

    Tout est une question d’équilibre !

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